干货|经纪人“经营”独立音乐人的七大关键问题！

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很多人说，现在是独立音乐的时代，很多音乐人已经不期待签约唱片公司，而是自己找团队打理自己的音乐事务。在这个过程中，我们看到的成功独立音乐人背后一定有一位不简单的经纪人。
比如李志的经纪人迟斌，赵照的经纪人蒋步庭，布衣乐队的经纪人任莎莎等。他们有的是从脑残粉升级为经纪人，有的甚至也不喜欢音乐，但懂得运营，渐渐的也成为了独立音乐人的经纪人。
而在这个独立音乐的时代，做一个独立音乐人的经纪人该具备哪些素质？他们平时都是如何与音乐人合作的？他们能从音乐人身上分到多少收入？
11月1日，音乐财经举办了线下沙龙“发声”第一期，邀请了赵照经纪人蒋步庭、图利古尔经纪人韩江雪-蛾子、布衣乐队经纪人任莎莎、独立音乐人铁阳分享了他们的一些体会和经验。沙龙主持人由独立音乐人、音乐财经市场主管陈鸿宇主持。

一、经纪人平时都在忙些什么？
蒋步庭：我从2009年正式被拉进这个圈，但要说做经纪人，第一次应该是2012年初我做的第一场巡演，是宋冬野全国巡演的其中一场，那会儿他还不火，宋冬野还没写《董小姐》，粉丝也就三四百人的样子，我一听到他唱歌，就觉得是有卖点、有市场的。
我是一个不懂音乐的人，在我的音乐认知里，歌只分为两类，一类叫能卖钱的歌，一类叫不能卖钱的歌。我怎么评判哪些歌可以卖钱呢？我愿意花钱去看演出就是好听。有的歌听完，觉得挺好听挺有意思，歌词挺好，但是让我花钱去看，不乐意，这就是卖不出去的歌。
在国内独立音乐圈，经纪人比主流唱片公司的人干的事情更多，他要囊括一个主流公司里所有部门的职能，包括商务部、法务部、市场部和宣传部，换算到独立音乐里面就是活动策划、联系场地、广告、签合同等等……
比如，做专辑或巡演有四个动机，一挣钱，二宣传，三吸粉，四长知识，经纪人要先问艺人打算做这四个动机之中的哪一个，不同的动机用不同的套路。确定动机之后我们就要想创意，有了创意就开始策划，下一步就是具体细则的策划，包括巡演路线、场地、周边产品、票务，包括总结、财务核算、法务等等，一套要全做下来。
我在去年年底的时候跟盛大文学约了一本书，他们正在审稿，大概有六七万字，名字叫《所有触手不可及的都叫远方》。我想在书中更有条理地解读独立音乐，不管经纪人也好，助理也好，策划人也好，巡演专辑都应该怎么做。
蛾子：我开始做经纪人是从去年夏天，我们代表迷笛，带刚子去英国参加了一个艺术节。我和刚子在私下闲聊的时候，我们就说刚子你都这么多年了，一直都是平平淡淡，没有出名。可能大家都知道他，但是各方面不是特别有起色，然后说为什么不找一个专业经纪人帮你，这样你可能有更多的精力去创作。
去年年底有一个去马来西亚演出的机会，当时那边提的要求是必须有两个人在台上演出，刚子就找了宗灿，就是现在乐队的吉他手，然后两个人简单排练后去了马来西亚，演出效果不错。回来以后，两个人决定合作下去。这肯定就需要有更多的精力放在音乐上，所以就找了我和另外一个伙伴一起做他们的经纪人，帮助他们的日常。
我在做图利古尔的经纪人之前主要是以做演出为主，接触了很多国外的艺人。我觉得国内对经纪人的概念比较模糊，经纪人应该是艺人背后帮忙拿主意、负责监督艺人作品和大致走向的人。
在经纪人之外，艺人还应该有不同的人来负责定巡演和安排演出事项，有唱片公司负责给艺人发专辑，录作品，经纪人在中间起一个起协调平衡的作用，帮艺人跟多方沟通，帮助这几方来共同合作。比如图利古尔主要活跃在国外市场，我们在国外有不同的人安排演出事项，我们接下来也会与唱片公司洽谈，希望争取专业人士来合作。

二、独立音乐人需要经纪人吗？
蒋步庭：我觉得任何一个层面的音乐人，都需要一个经纪人，因为对于音乐人来讲，商务、法务、活动策划、宣传等等一系列事情，在他们脑子里就是一团糨糊，真正好的音乐人一定是除了音乐以外什么都不懂的人。
如果一个音乐人又想怎么赚钱，怎么宣传，巡演要什么样，他又要做音乐，他哪有那么多时间。所以不管一个音乐人名气多大、体量容量是多少，即使他是刚出道一天的音乐人，他也需要一个经纪人来帮他打理策划很多事情。
经纪人要帮音乐人计划整个过程，包括宣传策划、专辑要走什么路线、树立什么样的形象、你的形象适合哪一部分歌迷、你要定一个什么样的台风、适合一个什么样的平台去发展、是参加选秀还是走独立音乐、是进livehouse还是走夜场，等等问题，都要有经纪人去做，而音乐人只需要知道一个结果。
刚出道的音乐人可能觉得自己没什么名气，没有粉丝，我不需要经纪人。但你想，没有人来指导你做这些事情，你今天做一下这个，明天做一下那个，搞半天都是在方圆一平方米的地方原地踏步，或前进一步又退回来了，花了很长时间也没有走出多远。所以，找个经纪人是很重要的，最差你也要有个学政治或者经济金融的朋友帮你出点主意。
音乐人可以什么都不懂，但是他不能什么都不想，不能所有事情都靠经纪人来做，他要有想法然后找一个人来实现。包括音乐的制作，现场要呈现出来的效果，专辑的设计风格，在媒体那里树立怎样的人格，我的音乐要卖给谁，这些都要有想法，如果想不明白，那就需要有人帮你想了。

三、经纪人应该具备哪些素质？
蛾子：我现在一直处于学习阶段，平时会去关注国内独立音乐人，每一件大事我都会去分析，比如这个音乐人为什么要这么做，然后做的规模有多大，他可能付出的成本和得到的回报有多少，平时的时间我也跟一些其他的从业人员或音乐人多聊。
我从这里面去学习，去吸收一些独立音乐人想要得到的东西，从这里知道作为一个经纪人需要更多往哪个方向发展、努力。
蒋步庭：首先我是一个不怎么听歌的人，我也不懂音乐，不会弹琴也不会写歌。大多数独立音乐的经纪人，都是从粉丝、歌迷，逐渐成为资深歌迷资深粉丝、歌迷会长，突然有一天经验值满了，一转职，就是经纪人了，做一系列任务升个级。
但是我完全不是这种状态，首先我大学是学金融的，所以对于产业与经济结合的方面，不能说有多深的研究，只是稍微知道那么一点。我经常说一句话，现在的大陆，所有的音乐学校，都在教学生怎么做音乐，没有任何一个学校教学生怎么卖音乐，所以我们作为独立音乐的经纪人，要解决这个问题就是每天想一件事情，如何把音乐卖出去。
独立音乐经纪人和主流的唱片公司经纪人区别在哪？还是在独立性，独立经纪人可以独立生存，但是主流唱片公司的经纪人，他其实更倾向于商务拓展，或者是一个落地执行，还有可能是一个就只负责接打电话告诉你多少钱的人。
宣传有专门的宣传部门，市场调研有市场调研部门，然后策划有策划部门，所以在主流音乐圈，音乐人的经纪人是不独立的，你让唱片公司的经纪人带一个艺人完全带不了，经纪人所在公司有其他部门来协助经纪人做这些事情。独立音乐人的经纪人，意思是我们自己一个人可以干所有事，就是独立。
任莎莎：独立音乐人的经纪人其实更像是一个耕耘者，必须要勤恳，还要有一点点悟性，要知道怎么去变通。现在可以获得知识的途径太多了。经纪人作为一个耕耘者，就要勤勤恳恳去耕耘。打个比方，你所带的音乐人，应该就是天空，粉丝就是地上的这些人，而经纪人是一个耕耘者。
我最近一次跟乐队“吵架”大概是9月11号专场的时候，其实也不叫吵架，主要是对他们一些做事的方法不认同。刚才蒋老师（蒋步庭）也说，音乐人最好除了音乐以外的事都不要管，但是有时候，一些外界因素会影响到他们，有人找他们，他们不懂得拒绝，这一点我觉得挺可怕的。
比如，本来今天的专场，我安排的所有工作都是为了让乐队踏踏实实准备晚上的演出，你要给歌迷最好的现场，然后你也应该拒绝外界所有的干扰因素。本身就应该是这样一个逻辑，但有的时候会有人给他们打电话，因为每个人都有亲戚朋友，晚上给我两张票吧，晚上我们带几个人先去给你们拍几张照吧，类似这种事就会有，然后我就会因为这种事跟他们吵架。经纪人需要有一颗很强大的心才行。
但在音乐制作方面，经纪人和音乐人事先会有一个沟通，经纪人来负责哪些工作。因为音乐人都是很成熟的人，只要我们沟通好了，不会发生太大的冲突。

四、经纪人面临的最大问题是什么？
蒋步庭：独立经纪人面临的最大问题，是绝大多数独立音乐人经常出现早上晚上想法不一样的问题。比如音乐人两个月前跟我说了一件事，说咱们用这个策略，结果我们努力了两个月，音乐人就忘记他曾经说的事情。
我说要不然咱们做备忘录，微信里面截图，他说可以。又过了两个月，音乐人又说不对啊，不是这样的，然后我就通过备忘录或者截图来证明音乐人是不是这么说的。
但是现在不能这么弄了，因为这些事情如果要变动的话，可能半年的工作全都白做了，因此我会很强硬地坚持现在要做的东西。
我经常和他们说一句话，我们可以后悔，但是不能反悔，包括定的巡演也好，商演也好，宣传之类的事，你可以说我当时做的决定不对，我们下次要根据这次的经验怎么改，但这次既然这么定了，那就要这么做，就不要再有变动了。
独立音乐人会觉得非常简单，不就那么一改就完了吗，但实际上底下执行的人知道，上面动动嘴，底下跑断腿，可能很多做过乙方的人都能明白这个道理。
所以每次面临的最大问题就是这个，有时候海报都打出来了，一千张门票放在那，专辑都已经做出来了，独立音乐人就说不行啊，我当时不是这么说的，不行得改，又要重新改，再从头做，这种无用功，我觉得还是尽量要避免为好，所以每次都是争论在这种问题上。
而面临演出现场发生的一些状况，主办方会埋怨到经纪人身上，歌迷也会埋怨到经纪人身上，媒体也会埋怨经纪人，反过头来，艺人所有的埋怨也都会埋怨到经纪人身上。经纪人需要成为一个黑洞，能把所有东西都吸纳进去，不然做不了这个行业。
包括艺人埋怨场地，主办方埋怨场地，设备方埋怨艺人，歌迷埋怨主办方。所有的好事都跟经纪人没有关系，演好了是艺人的功劳，活动办好了是主办方的功劳，现场气氛热烈是歌迷的功劳，但如果有任何一个地方不好，问题都是经纪人的。
因为在歌迷心中艺人是不可能出错的。在艺人心中，主办方是很专业的，设备方也是很专业的，歌迷是很热情的。所以在主办方心目中艺人是很大牌的，歌迷是送钱的，除了经纪人以外，其他人都不可能出错，他们有好处，只有经纪人没好处。
铁阳：我就是属于独立音乐人中那种早上跟晚上想法不一样的。我在做自己第一张专辑的时候就是这样，可能最开始设计专辑的时候是一种概念，后面又是一种概念。我觉得作为一个音乐人，在制作音乐的时候，越往后做，想法或者感受越来越深刻，到后面的时候会觉得，我这整张专辑做出来，好象不是那个感觉，不应该是那个感觉，可能就会变，但那个时候也许宣传照已经拍好了，文案已经写好了，但是你想改，或者说专辑设计已经做了，就会遇到这样的问题。
最后只能是能改的就改，因为首张专辑是自己做的，是虾米的巡播，所以基本是在跟虾米的工作人员沟通，没有经纪人沟通，是自己在负责。
蛾子：目前我跟艺人还没有什么大的冲突，他们还挺信任我的。有什么事我们都是有商有量的来。我想分享以下的几点：我也做活动，接触了非常多的经纪人，包括海外的独立音乐人。
我发现虽然他们的市场是成熟的，但他们也会发生各种各样的问题。目前为止发生过很多次，当跟海外独立音乐人的经纪人对接的时候，比如一个活动，我提前很长时间就和他们定好了，但因为有一些细节问题，主办方或者其他一些因素，包括批文，我没有办法很早就跟他们确认所有的东西。直到快临近了，我再跟那边确认的时候，对方就反悔了。曾经出现过offer都给了，包括演出费多少，我们这边承担什么东西，很早就讲好，查邮件全都能找到证据，但是海外的经纪人就是不承认了。
所以我觉得经纪人对于艺人来说，还有一个非常重要的身份，就是矛和挡箭牌。有些事不是经纪人可以完全作主的事情，很多时候，像咱们这边也是艺人可能突然反悔了，这样的结果就要经纪人出来替他挡，不管找一个什么原因，经纪人要冲在最前面，去帮艺人做这件事情。
所以类似这种活动中，经纪人会面对非常多的情况，经纪人怎么跟主办方打交道，然后又怎么回过来协调艺人，我觉得也是挺有学问的。

五、如何让独立音乐人火起来？
蛾子：我现在是图利古尔乐队的经纪人，做这一行不到一年时间，其实我的主业是做海外艺人经纪，也就是带国外的乐队来中国演出，包括音乐界演唱会和一些小场的livehouse，同时也帮助一些国内乐队走出国门，去联系一些海外的事务。
我是一个资浅的经纪人，在这方面有一些粗浅的想法，我觉得两点很重要，一是要去传达自己内心的东西，音乐是人与人之间交流的方式和工具，如果你是用心去表达，那对方一定会感受得到；二是要有一些当下流行的元素，这样会比较容易抓住听众的耳朵。但是我觉得这个要区别对待，要看一个人的发展路线和定位。
铁阳：我是一个音乐人，我没有考虑过自己怎么才能火，从创作的角度来讲，还是要去遵循自己想要的表达。创作有时候确实是一个比较私密的事，当你把这个私密的事情说出来以后，就像一个石子，扔到了湖面，会有一些很意外的涟漪和回应，这就是一些听我歌的人的反应，所以首先要遵从自己的创作，自己的表达。另一方面，你要跟外界连接，两者之间的桥梁也许是一个很明确的亮点，现在是独立音乐的时代，个人魅力与独立的主张和精神，才是引领听众喜欢你的关键点。
蒋步庭：我现在主要担任赵照的经纪人，关于艺人怎么能火这个问题，有三种不同规格的界定，一是票房火，二是媒体火，三是同行认可。
中国曲艺界自古以来有一句话，就是一个局儿火，那怎么才能火呢，三分能耐，六分运气，一分贵人扶持。歌曲叫产品，艺人和歌曲两个加在一起是产品，产品只占三分，有六分的运气，还有一分的贵人扶持。我从2009年开始做这个行业，做到现在，合作过的很多独立音乐人都爱钻牛角尖，从作品上、从意识形态上或者是从情怀上都爱钻牛角尖，然后一边钻牛角尖，一边捶胸顿足问自己为什么不火。

六、经纪人与音乐人收入如何分配？
任莎莎：我和乐队都是平均分的，我们的工作人员有一定的费用标准，除去他们的费用后，我们把很大一部分钱拿出来做公款，可能是50%到80%，剩下的钱我们再平均分。
比如说我们今天挣了两万块钱，可能给工作人员的有一万块钱，然后我们拿出五千来做公款，剩下五千我们每个人拿一千，举个例子，基本就是这样的。
但是包括唱片、周边、广告代言的钱我们也是拿来做公款的，我们把这些钱归为意外收入。就像专辑的售卖，我们首先要把做唱片的成本钱拿回来，然后不这些钱用到下张专辑的制作中。我们基本都会把钱分为几块，每年我会给乐队看这个账，虽然他们不看，但我还是给他们看，知道钱都分在哪一块了，每块大概有多少钱。
蒋步庭：我跟每个人合作的形式都不太一样。第一次我给宋冬野做全国巡演的时候，他们也没钱我们也没钱，然后我找到一家公司，是我之前工作过的一个网站，当时的承诺就是如果挣钱了，就给这个公司分成，如果不挣钱就当给公司做宣传了，因为所有的票务上都会带他们的LOGO，他们就算是一个主办方。当时不算周边产品，刨去路费食宿费，从演出费的账面上，我拿了20%。
其实这个东西我们任何人脑子里都没什么概念，具体怎么分都要看情况。就像我跟宋冬野的合作，我说出去分20%好不好，他说没问题，就这么办，很简单。我们会根据每个音乐人当时的处境，在这个圈里的地位、票房情况做不同的调整，而且根据我们自己能做的工作内容，选择也是不一样的。
现在宋冬野火了，我再回头去做他那摊事的话，我可能都不用做什么了，媒体会来找我们，要求我们上采访，那我的工作就少了，可能每天就是接打电话，看看合同，看看法务上的问题，那我拿分成的比例就会很低。
如果这是一个刚出道的音乐人，我需要从他最基础的理念告诉独立音乐人是什么样的，他应该怎样怎样，宣传需要我做，策划也需要我做，那可能我需要拿的分成就很高了，因为他是处于一个很空洞的状态。
蛾子：我们现在还属于没钱的阶段，所以我目前为止还没有从乐队这边抽取任何费用。但是我们在最早接触的时候就达成过一个口头协议，在正常状态下，我要抽取20%左右的经纪费，我们觉得这是一个比较合理的状态。
现在的话，如果有相对比较好的收入，我会把那20%抽出来，先放在公款里面，因为乐队往前走是需要投资的，是需要有一部分钱来运作的，包括专辑和周边产品。周边产品利益的这部分，我也是把成本刨除，然后分给两个艺人。
现在的情况就是这样，但等专辑的成本回来后，或者我们往后越走越好的话，我自己这边可能就要抽成了，然后该放公款里的放公款里。之前发生过一件事，就是国外的音乐节请我们过去，但那边给的费用不是很高，我们需要自费一部分，这种情况下我们就非常需要这个公款了，这个钱一定要去做有意义的事，所以这种平时的积累就是很重要。

七、如何成为一个优秀的经纪人？
蒋步庭：天天跟艺人发生矛盾的经纪人一定是个好经纪人，我每天的工作就是跟不同的艺人在拔河，他永远要把这个事情往文艺的方向走，我永远要把事情的发展往商业方向走，我们每天都要因为这个事情去不停的争论。
对于每件事情，我们都要做各种意向，它能出现的状况，它最后的结果是什么样，然后定制一套方案。这套方案不能完全是文艺的方向，也不能是我这种一身铜臭的状态。但是如果这个音乐人太独立不听你的，那你就只能自己关起门来思考，思考怎么能带着别人一起跟你思考。可能经纪人的工作就是，我们一直在搏斗，永远在争论。
2013年赵雷做第一次巡演的时候，他还没有那么多歌迷粉丝，我就用了一个很笨也很有效的方法，效果非常好。我在微博上搜“赵雷”两个字，所有涉及到跟他相关的内容，哪怕就是分享了一首他的歌，只有一点点关系，我就给他回复：赵雷2013全国巡演的售票链接，我用了两个星期时间做这个事，每天八小时，不停的发。但是微博每发20条他就会说你发的太快了，需要休息5分钟。然后我就换另一个号再发，等这个号要休息了，那个号就又能发了，我就这样简单机械地重复发。
这样做的效果还是很好的。因为当时赵雷有两年没有演出，没有发专辑，他就问我，你说咱们这个演出预计能卖多少门票。我说10万20万吧，他不信，他说他上次骑摩托车的巡演门票连5万都没卖出去。我说这次肯定能过20万，我俩还打赌。结果那场演出下来我们门票卖了大概有70多万。当然，我们也要感谢左立和芒果台的主流宣传，主流媒体对独立音乐的推广还是有相当大的作用。
蛾子：我对艺人的管理有点放羊的状态，因为我觉得，对不同的人会有不同的处理方法，我现在只带一支乐队，他们刚刚起步，我的想法就是要先遵从你们的内心，把想做的东西做出来，然后我们再来讨论这个东西怎么去商业化，怎么能让业内得到认可，这个过程是非常花时间的。
首先我会让他们在音乐上形成一个概念，然后做出一些小样，我们再来一起讨论它的方向，它是否可行。在这个过程中，大家会发现哪些是不合适的，哪些是需要改动的，哪些是需要调整的。但基本上我是更尊重他们的想法，我不会给他们太多我的想法，只是说我作为一名听众的感觉，哪段好听，哪段可能不合适。等大致的东西做出来后，我们再集体推下一步要怎么走。
任莎莎：我之前是布衣乐队的歌迷，只要是布衣的演出，我就会去现场看，慢慢我们也就认识了，后来因为一些机缘吧，我就成为了他们的经纪人。因为我这样的身份，我跟乐队的沟通是比较有说服力的，我能用很多事让他们做一些小小的改变，但是更多是希望他们能维持住一些东西，保持住他们身上的本色。
我是从助理做起做到经纪人，很多事我都会从音乐人的角度考虑，他们要一种怎样的状态，什么样的状态他们能更舒服，能让他们更好的创作，只有这样做才能让他们往上走一步，所以和音乐人之间的沟通是非常重要的。
布衣在做十九周年巡演的时候，我心里其实挺没底的。我也是在微博上给相关用户发私信，各种回复。其实我当时跟他们打了招呼，但是我不知道他们介意不介意，其实他们是介意的，不过他们没有表现出来。后来我感觉到了，觉得这样不太好，我就不用他们的微博号回复，用我自己和其他的账号去回复。

今年做二十周年的演出，我找了我认识的所有人，包括媒体、群里的朋友还有粉丝，在大家的帮助下，巡演的票房比去年整整翻了一番。从这件事我就明白了，你做的多一定会有回报，你要是今天没工作，那一定不会有回报。有时候我也想偷懒，想把一些事放在明天来做，但是不行，这样就没成果了。跟布衣这么长时间，他们教会我的就是“负责”，之前我都不是一个太负责任的人。